خوراکی های کلیدی

بازارهای تجارت الکترونیک در حال تغییر شکل خرید B2B، ارائه فرآیندهای ساده و کاهش هزینه های نیروی کار هستند. در مدل بازار، کسب‌وکارهای B2B به اشخاص ثالث اجازه می‌دهند که مستقیماً روی پلتفرم‌های دیجیتالی خود بفروشند، با فروشنده به عنوان تاجر سابقه و کسب‌وکار B2B پورسانت دریافت می‌کند.

شرکت‌ها در حال راه‌اندازی بازارهای تخصصی B2B هستند که راه‌حل‌ها و محصولات سفارشی‌سازی شده را برای بخش‌های خاص ارائه می‌دهند. آنها طیف گسترده ای از فروشندگان “تخصصی” با کیفیت بالا و تجربه کاربری مناسب را ارائه می دهند.

بازارهای B2B به خریداران دسترسی آسان‌تر به طیف وسیع‌تری از محصولات با کیفیت، در دسترس بودن و دید بهتر موجودی، خدمات خوب به مشتریان، تحویل انعطاف‌پذیر و قیمت‌گذاری فردی را به خریداران ارائه می‌دهند.

دلایل راه‌اندازی بازار عبارتند از سادگی عملیاتی، پیشنهاد بهتر مشتری، بینش داده‌ها در مورد ترجیحات تجاری و روندهای بازار، و مزایای اقتصادی، از جمله حاشیه سود 5 تا 7 درصدی EBITDA.

راه اندازی یک بازار تجارت الکترونیک پتانسیل زیادی برای بازده دارد. اما مستلزم استراتژی دقیق و تعهد کامل است و نیاز به پذیرش پیچیدگی‌های مدل و اقدام قاطع برای استفاده از مزایای آن دارد.

برای دهه‌ها، دنیای تأمین کالا در بازار B2B (تجارت به تجارت) تغییرات عمده‌ای نداشته است. حالا، تجارت الکترونیک به‌طور چشمگیری فرآیند تأمین کالا را دگرگون کرده است و بازارهای آنلاین در خط مقدم این تغییرات قرار دارند.

پذیرش تجارت الکترونیک در بازار B2B نسبت به بازار B2C (تجارت به مصرف‌کننده) به‌طور قابل‌توجهی کندتر بوده است. پیچیدگی‌های تأمین کالا در B2B عامل اصلی این تفاوت است. تراکنش‌های B2B ویژگی‌هایی دارند که دیجیتال‌سازی آن‌ها را پیچیده‌تر می‌کند. این ویژگی‌ها شامل قیمت‌گذاری یا ارایه پیشنهادات خاص برای خریداران، سفارشی‌سازی محصولات، تحویل‌های متعدد یا تکراری، نظام‌های مالیاتی پیچیده که با تجارت فرامرزی تشدید می‌شود و همچنین روش‌های مختلف پرداخت از پرداخت آنی از طریق کارت‌های اعتباری تا پرداخت به‌صورت فاکتور است. افزون بر این، روابط پیچیده و تثبیت‌شده B2B با مدیران حساب و استفاده ریشه‌دار از سیستم‌های چندکاناله تأمین کالا—مانند اپلیکیشن‌های موبایل، سیستم‌های «خرید تا پرداخت» و ابزارهای تأمین کالا مخصوص صنایع—می‌تواند چالش‌هایی برای جایگزینی به‌وجود آورد.

با وجود این موانع، تجارت الکترونیک B2B به‌سرعت در حال گسترش است و فروش جهانی در سال 2023 به 23.4 تریلیون دلار رسید، با نرخ رشدی 16٪ (مطابق با تحقیقات Statista و AgileIntel)، و فروش در آمریکای شمالی و اروپا به 4.8 تریلیون دلار در همین سال رسید. روند فروش آنلاین نیز هیچ نشانه‌ای از کند شدن ندارد، به‌طوری‌که بیش از 50٪ از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMB) برنامه‌ریزی دارند که هزینه‌های تأمین آنلاین خود را در سال آینده افزایش دهند و به مزایای آن در تسهیل فرآیندهای تأمین کالا و کاهش هزینه‌های نیروی کار پی برده‌اند.

مدل بازار آنلاین و رشد سریع آن

در داخل تجارت الکترونیک، مدل بازار آنلاین با سرعتی هفت برابر سریع‌تر از تجارت الکترونیک سنتی در حال گسترش است، طبق گزارش Digital Commerce 360. در این مدل، کسب‌وکارهای B2B به فروشندگان ثالث (3P) این امکان را می‌دهند که مستقیماً در پلتفرم‌های دیجیتال آن‌ها کالا بفروشند. در این مدل، فروشنده 3P به‌عنوان فروشنده اصلی شناخته می‌شود و کسب‌وکار B2B درصدی از ارزش فروش را به‌عنوان کمیسیون دریافت می‌کند. بازارهای آنلاین به کسب‌وکارهای B2B این امکان را می‌دهند که تنوع محصولات خود را به‌طور مقیاس‌پذیر افزایش دهند بدون اینکه نیازی به تأمین کالا، مذاکره، قیمت‌گذاری، تبلیغ و ارسال محصولات داشته باشند.

خریداران B2B معتقدند که این مدل برتر است، به‌طوری‌که 8 از 10 نیاز اصلی آن‌ها هنگام خرید آنلاین، از طریق بازارهای آنلاین بهتر برآورده می‌شود تا سایت‌های تجارت الکترونیک سنتی. به‌ویژه، بازارها دسترسی آسان‌تری به طیف گسترده‌ای از محصولات باکیفیت، موجودی بهتر و شفافیت بیشتر، خدمات مشتری عالی، تحویل انعطاف‌پذیر و قیمت‌گذاری فردی به خریداران B2B ارائه می‌دهند.

بهره‌برداری از مزایای تأمین کالا از بازارهای آنلاین B2B

با رشد بازارهای آنلاین، برای همه شرکت‌های B2B ضروری است که یک استراتژی روشن برای مشارکت خود در این بازارها تدوین کنند—چه به‌عنوان فروشنده، چه به‌عنوان اپراتور یا هر دو. حداقل، مشارکت در بازارهای آنلاین به‌خاطر مزایای بالقوه در گسترش دسترسی به مشتریان، افزایش پوشش جغرافیایی و کاهش نیاز به نیروی فروش بزرگ و هزینه‌های مرتبط با آن توصیه می‌شود.

تعداد بیشتری از شرکت‌های B2B در حال راه‌اندازی پلتفرم‌های خود و دستیابی به موفقیت هستند. به‌عنوان مثال، گروه Faubourg در سال 2019 بازار آنلاین خود را از طریق Aniel راه‌اندازی کرد و از آن زمان شاهد گسترش سریع آن بوده است. ارزش کل کالاهای فروش رفته (GMV) این بازار به‌طور سالانه دو برابر شده است. AB InBev نیز مثالی دیگر است. از زمان راه‌اندازی بازار آنلاین خود در 2019، GMV آن در عرض پنج سال به 40 میلیارد دلار رسید و پتانسیل رشد قابل‌توجه برای تأمین‌کنندگان در مدل بازار آنلاین را به نمایش گذاشت.

دلایل راه‌اندازی بازار آنلاین در B2B

ما چهار دلیل اصلی برای راه‌اندازی بازارهای آنلاین توسط شرکت‌های B2B شناسایی کرده‌ایم:

1. پیشنهاد بهتر به مشتری: مدل بازار آنلاین به شرکت‌های B2B این امکان را می‌دهد که به یک پلتفرم تأمین کالا برای یک نوع مشتری تبدیل شوند و به‌عنوان یک «یک‌جا فروش» عمل کنند.
2. سادگی عملیاتی: مدل بازار آنلاین به شرکت‌های B2B این امکان را می‌دهد که فقط بر روی دامنه اصلی تخصص خود تمرکز کنند و از طرفی به راحتی از فروشندگان ثالث برای تأمین کالاهای اضافی استفاده کنند.
3. مزایای اقتصادی: بازارهای آنلاین از طریق کمیسیون‌های فروش سود ثابتی به دست می‌آورند و به سرمایه‌گذاری کمی نیاز دارند و بازده بالایی ایجاد می‌کنند.
4. داده‌های تجزیه و تحلیل: بازارهای آنلاین داده‌های حیاتی در مورد ترجیحات مشتریان و روندهای بازار به شرکت‌ها می‌دهند، که می‌تواند برای اطلاع‌رسانی استراتژی انتخاب محصولات و شخصی‌سازی تجربه مشتری استفاده شود.

موفقیت در عملیات بازار آنلاین

تأسیس یک بازار آنلاین موفق آسان نیست؛ نیاز به اصول تجاری صحیح و اجرای بی‌نقص دارد. پنج عامل حیاتی برای موفقیت در تجارت الکترونیک B2B عبارتند از:

1. نگاه به بازار به‌عنوان یک سرمایه‌گذاری استراتژیک بلندمدت: راه‌اندازی بازار آنلاین نیازمند پشتیبانی از بالاترین سطح مدیریتی است.
2. تمرکز بر رشد فروشندگان: برای ایجاد تنوع کامل محصولات برای برآورده کردن نیازهای مشتریان، باید رشد فروشندگان را تقویت کنید.
3. آموزش نیروهای فروش: تیم فروش باید مزایای پلتفرم جدید را درک کند و به‌طور مؤثر آن را به مشتریان معرفی کند.
4. سفارشی‌سازی تجربه مشتری: ایجاد یک تجربه مشتری عالی برای حفظ خریداران تجاری در پلتفرم ضروری است.
5. تعادل بین ساخت و خرید یک پلتفرم تکنولوژیکی مقیاس‌پذیر: انتخاب بین توسعه داخلی و همکاری با ارائه‌دهندگان خارجی برای ایجاد یک پلتفرم بازار آنلاین با توجه به نیازهای خاص شما بسیار مهم است.

در پایان، بازارهای B2B در حال تغییرات اساسی هستند و این مدل‌های جدید تجارت الکترونیک پتانسیل زیادی برای بازدهی دارند. اگر هنوز استراتژی‌ای برای مشارکت در بازار آنلاین ندارید، اکنون وقت آن است که شروع کنید.